注册

揭秘头部助贷平台的运营「小心机」

2020-12-15 12:00:08 和讯名家 

  今年,360数科的整体运营情况颇具看点。

  无论是360数科的用户数量,还是借款人数,都有大幅度增长。其实,这一运营特点在其核心产品360借条APP上已有所体现。

  360借条通过外接场景业务的“生活费”服务板块,先后合作对接了包括美团外卖、饿了么外卖、淘宝、京东商城和拼多多等消费场景平台;还以“酒店分期”和“机票火车票”业务,将应用场景拓展至携程金融的腹地;又把老用户拉新的“俗套”方式做到极致。

  凭借此类运营方式,360借条的整体APP活跃度有了比较大的提升,根据易观千帆数据显示,其月活数据7月份为700万,10月份便突破了1000万,从而盘活了存量且激活了自有流量,得以实现对冲部分流量困局的效果。

  左手补贴接入外部场景,右手上线孵化新业务

  具体到360数科的运营特色上,同样以360借条APP为例,通过生活费业务其已接入电商和生活类场景等多家头部合作方。

  生活费业务同时布局在360借条APP的一级菜单“发现”和“分期”中,里面又包含了点外卖返现、口碑生活、买菜返现、限时秒杀、百亿补贴、天猫超市、休闲食品、国际天猫、聚划算等在内的多个子业务,先后对接过美团、饿了么、拼多多、淘宝和京东商城等至少5家互联网平台。

  以“外卖”子业务为参考,用户在使用此业务之前,需要将美团账户或饿了么账户与360借条生活费账户绑定关联,然后在“生活费”通过领红包下单实现与美团或饿了么外卖订单的同步,最高可获得订单价格6%的生活费返现。

  实际上,其他子业务的运营逻辑都与上述类似,最高返现生活费比例从4%到48%不等,按照360借条APP所展示的信息显示,所形成的生活费可通过关联用户的微信账号直接提现。

  值得一提的是,新流财经于11月和12月先后浏览了生活费中的SPU(标准化产品单元)发现,在11月内,生活费中大多数商品的单价并不高,主要集中在百元上下,并且没有接入360数科的信用支付产品。

  不过,在12月中旬,生活费中的商品单价有部分已处于千元上下,同时接入了360数科于今年刚刚推出的分期产品“微零花”,并且予以更高的生活费返现政策。

  前后对比不难看出,先前的生活费业务主要是为360借条拓展外部消费场景,以低客单价商品和高补贴返现的方式,激活和培养360借条存量用户在平台的消费习惯。

  此后,生活费中商品单价的提高以及微零花的接入,是360借条为进一步提升存量用户金融转化率的具体措施。

  实际上,和大多数互金平台一样,360数科也有商品分期业务,即360分期(分期商城),这被整合在360借条一级菜单“生活”中。

  但分期商城和生活费的业务功能和对应的客群特征都有所不同,前者大多对应的是金融客户,但分期商城的消费频率低;后者对应的包括金融客户和休眠客户,业务属于高频生活类场景。

  由此可见,360数科通过生活费的补充,能够弥补分期商城单一客群和低频的缺陷,同时还能够做大金融资产规模,形成更多的在贷余额。

  360数科通过“生活费”补贴返现的方式重点来培养用户在其平台上的消费习惯和使用粘性,通过高频商品交易和用户补贴政策,将休眠客户激活为金融客户,从而对冲获客难题。相比于直接购买流量而言,这种“以渔养鱼”的获客方式更为有效且彻底。

  此外,同样是在360借条一级菜单“发现”中,其展示的九宫格内还包括“酒店分期”和“机票火车票”业务,360用户可通过其信用支付产品“微零花”完成出行及酒店的支付交易。

  值得注意的是,这两项业务由上海中忱聚创信息科技有限公司(中忱聚创)负责运营和对接第三方票务平台(即甬上票务)。

  根据企查查信息显示,中忱聚创成立于2019年4月,其公司邮箱后缀为“@360jinrong.net”,显然公司是隶属于360数科体系内部。

  而中忱聚创的官网为“http://360fen.cn/”,输入连接显示的是“乐聚商城”的电商平台界面。

  不过,新流财经发现,乐聚商城目前仅提供主页面,并无具体运营信息展示,且不具备商品交易功能。所以现阶段乐聚商城仅为展示界面所存在,但这或许意味着360数科试图在内部孵化某类电商业务,并且可能区别于360分期商城或“生活费”业务。

  运营功底深厚,力推“以老拉新”营销模式

  从今年初开始,包括360数科、乐信和信也科技在内的互金平台已经减少了市场营销费用,这是在战略上削弱了获客拉新对平台业务增长的权重关系。

  如何盘活存量用户,成为了他们在运营层面上最为紧迫的事情。

  当然,除了同质化地调整金融产品的额度、利率、免息期之外,进一步拓展应用场景的边际就成为了唤醒存量用户的重点。

  在今年一季度的电话会议上,360数科CEO吴海生表示,360数科已缩减了客户获取规模,并不断完善客户获取策略,扩展了更多高质量的外部合作伙伴。

  360数科在产品的功能性上,正在向支付宝和京东金融靠齐,信贷+理财+保险(互助)三大功能齐全,分期商城+信用卡+充值中心+外接场景+出行分期等业务类别日渐丰富,从而越来越能够“锁住”用户的各类消费、金融需求。

  在互金(除去银行类)APP中,目前360借条是仅次于支付宝和京东金融的用户量最大手机应用程序。

  据近期易观分析数据和Questmobile,360借条的月活数据破千万,日活数据破百万。

  而在刚刚公布的Q3财报中,360数科更是在整体运营中取得了亮人眼球的成绩。

  截止9月末,360数科的累计注册用户录得1.56亿,同比增长23.8%,环比增长4.7%;累计成功取款的借款人为1871万人,同比增长27.0%,环比增长5.3%;该季度,360数科重复借款人占所有借款金额的86.7%,去年三季度这一占比为70.3%。

  与此同时,360数科的市场营销费用已从上年三季度的近9亿元下降至目前的2.7亿元,印证了拉新获客很可能已不再是驱动业绩增长的主要引擎。

  除了满足存量用户的金融需求之外,一个更为低成本的获客方式也促使上述360数科的用户增长,那就是花样繁多的裂变营销方式。

  进入360借条APP,用户能够随处可见各种补贴拉新政策,如:邀请赚赏金、全民免息狂欢、冲榜赢壕礼、福利随心选、对半分现金等,这一系列的营销落点都集中在老客户推荐拉新上。

  此外,再结合360借条推出的“二级返佣+团队奖励”的合伙人模式,更是构成了老用户营销拉新的流量二次营销矩阵。

  客观来看,尽管上述这种“以老拉新”的获客方式已经是随处可见,包括京东金融的“全民经纪人”、分期乐的“邀请好友领礼物”、天星金融(原小米金融)的“邀好友得现金”等……但在各APP内推送力度之大、触达页面之多、持续时间之长的,该数360借条。

  360数科于2016年从360集团独立出来,成立时间相对较晚,错过了互联网金融最初发展的红利期。

  但360数科的运营能力是其一大特点,在今年Q3财报中,360数科在贷余额已达到842亿元,同比增长近20%;单季贷款发放量达到660亿元,同比增长17%,能够取得这样的规模非常不简单。

  在财务方面,360数科Q3实现收入37.04亿元,同比增长43.4%,环比增长10.9%;实现运营收入13.71亿元,同比增长45.5%;营业利润率为37.0%,净收入利润率为33.3%。

  此前,已有媒体于10月报道称,360借条的主体福州三六零(601360,股吧)网络小额贷款有限公司已被列入福建省重点上市后备企业名单,意味着360借条可能将独立启动IPO进程。

本文首发于微信公众号:新流财经。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:王治强 HF013)
看全文
写评论已有条评论跟帖用户自律公约
提 交还可输入500

最新评论

查看剩下100条评论

推荐阅读

和讯热销金融证券产品

【免责声明】本文仅代表作者本人观点,与和讯网无关。和讯网站对文中陈述、观点判断保持中立,不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考,并请自行承担全部责任。